Een groeiende vraag naar begeleiding
Het zijn cijfers die tot nadenken stemmen. Van de ruim anderhalf miljoen ondernemers in het Nederlandse kleinbedrijf (0–50 medewerkers) is 12% actief bezig met de verkoop van hun bedrijf. Nog eens 23% overweegt dat de komende vijf jaar te doen. Samen gaat het om meer dan 500.000 ondernemingen. En het belangrijkste motief? De naderende AOW-leeftijd. Eind 2024 was ruim 40% van de Nederlandse ondernemers tussen de 45 en 65 jaar, en 10% ouder dan 65.
De 19e Kleinbedrijf Index (KBI) van Qredits, Hogeschool Utrecht en ONL voor Ondernemers laat zien dat we te maken hebben met een structurele ontwikkeling die de komende jaren alleen maar aan belang wint. Tegelijkertijd biedt die ontwikkeling de accountant — als geen ander vertrouwd met de cijfers én de ondernemer — een uitgelezen kans om het verschil te maken.
Slecht voorbereid, slecht geïnformeerd
Het meest verontrustende uit het onderzoek is de mate van onvoorbereidheid. Slechts 17% van de ondernemers die overdracht of verkoop overwegen, heeft concrete stappen gezet.
Die stappen beperken zich meestal tot oriëntatie en eerste gesprekken. Zelfs van de ondernemers die stellig “ja” zeggen op de vraag of ze willen verkopen, heeft slechts 52% een concrete opvolger of koper op het oog.
De barrières die ondernemers ervaren zijn herkenbaar voor iedere accountant die weleens een klantgesprek over “de toekomst” voert. De top drie:
1. geen zicht op wie de opvolger of koper wordt (36%),
2. onduidelijkheid over de fiscale en financiële gevolgen (36%),
3. geen idee van een realistische verkoopprijs (36%).
Daarnaast weet 30% niet bij wie ze terecht kunnen voor hulp en advies. Dat laatste zou ons als beroepsgroep aan het denken moeten zetten.
Onbekendheid met fiscale regelingen
Het onderzoek legt nog een pijnpunt bloot. Ondernemers zijn massaal onbekend met de instrumenten die juist bedoeld zijn om overdracht te faciliteren. De Bedrijfsopvolgingsregeling (BOR)? Slechts 15% zegt daar gebruik van te willen maken, terwijl 43% aangeeft het niet te kennen. De Doorschuifregeling (DSR)? 41% weet niet wat het is. Een geleidelijke overdracht in delen — de zogenaamde “pre-exit” — spreekt ondernemers het meest aan (37% positief), maar ook daar is 35% onbekend mee.
Misschien nog opvallender: 40% van de ondernemers realiseert zich niet dat zij de verkoop deels zullen moeten meefinancieren door een lening aan de koper te verstrekken. Bij kleinere transacties onder de 1 miljoen euro is dat eerder regel dan uitzondering — financiers stappen doorgaans pas in voor 50 tot 70% van de aankoopsom, en verwachten dat zowel de koper als de verkoper bijdragen.
De rol van de accountant
Hier ligt een enorme kans — en verantwoordelijkheid — voor de accountant in zijn rol als pro-actieve adviseur. De MKB-ondernemer die nadenkt over stoppen, verkopen of overdragen, heeft behoefte aan iemand die het gesprek initieert, de opties schetst en de eerste stappen begeleidt. De accountant kent het bedrijf, kent de cijfers, kent de ondernemer. Niemand is beter gepositioneerd om dit onderwerp vroegtijdig bespreekbaar te maken.
Toch gebeurt dat in de praktijk te weinig. De KBI constateert dat laagdrempelige advisering en persoonlijke ondersteuning ontbreken. Advisering is prijzig voor kleine ondernemers — advieskosten van €20.000 tot €50.000 zijn niet ongewoon, maar onbetaalbaar voor wie een bedrijf van minder dan €100.000 verkoopt. De onderzoekers pleiten voor vouchers voor de voorbereidingsfase en coaching bij familieoverdracht, in samenwerking met gecertificeerde overnameadviseurs.
Maar voordat het zover is, kan de accountant al veel betekenen. Het begint met het gesprek. Hoe staat het bedrijf ervoor? Wat is een realistisch overdrachtsprijs? Welke fiscale structuur past bij de situatie? Is het bedrijf überhaupt “courant” — aantrekkelijk genoeg voor een koper?
Verrassende bevindingen
Het onderzoek levert ook enkele verrassende inzichten op die relevant zijn voor de adviesrelatie. Zo blijkt dat niet alleen goed renderende bedrijven op de verkoopmarkt komen. Zowel bedrijven met de laagste als de hoogste nettomarges overwegen verkoop. Voor de accountant betekent dat: het gesprek over bedrijfsopvolging is niet voorbehouden aan de succesvolle klanten.
Verder valt op dat 48% van de verkopers na de overdracht parttime bij het bedrijf betrokken wil blijven. Die wens groeit naarmate de nettomarges beter zijn — bij marges boven de 30% wil zelfs 63% betrokken blijven. Dat klinkt sympathiek, maar de onderzoekers waarschuwen: het niet kunnen loslaten is een van de belangrijkste faalfactoren bij bedrijfsoverdrachten. Ook dat is iets waar de accountant een rol in kan spelen door reële verwachtingen te scheppen.
Opvallend is ook het verschil tussen mannen en vrouwen. 37% van de mannelijke ondernemers overweegt overdracht of verkoop, tegenover slechts 28% van de vrouwen. In de zorgsector — waar relatief veel vrouwen werkzaam zijn — is de intentie tot verkoop met 25% significant lager dan in andere sectoren. Vrouwen vinden bovendien het gesprek met een beoogde opvolger of koper lastiger dan mannen.
Wat kan je als accountant doen?
De aanbevelingen uit de KBI richten zich primair op de overheid, maar zijn minstens zo relevant voor de accountant. Enkele concrete acties:
Proactief het gesprek voeren. Neem bedrijfsopvolging op als vast agendapunt in het periodieke klantgesprek, zeker bij ondernemers boven de 50. Wacht niet tot de klant erover begint — 83% doet dat namelijk niet.
Kennis opbouwen over overnamestructuren. De BOR, DSR, earn-out constructies, de pre-exit, vendor loans — het zijn instrumenten die lang niet alle accountants paraat hebben, maar die wel het verschil maken bij een succesvolle overdracht.
Samenwerken met overnamespecialisten. Als accountant hoef je niet alles zelf te doen, maar kan wel de juiste partijen bij elkaar brengen: overnameadviseurs, fiscalisten, notarissen en financiers. Het opstellen van een verkoopmemorandum en een initiële waardebepaling zijn uitstekende eerste stappen.
Aandacht voor financierbaarheid. Help de klant begrijpen dat verkoopfinanciering bij kleine transacties bijna altijd een drieluik is: eigen inbreng van de koper, een vendor loan van de verkoper, en bankfinanciering. De BMKB-garantie kan daarbij helpen, maar is voor veel ondernemers onbekend terrein.
Tot slot
De vergrijzing van het ondernemersbestand is geen nieuw thema, maar de urgentie neemt toe. Meer dan 500.000 bedrijven zoeken de komende jaren een opvolger of koper. De meeste ondernemers zijn daar niet op voorbereid, kennen de fiscale mogelijkheden niet en weten niet waar ze hulp kunnen vinden.
De accountant die dit onderwerp nu oppakt, voegt echte waarde toe aan de klantrelatie — en voorkomt dat bedrijven onnodig verdwijnen. Want laten we niet vergeten: het kleinbedrijf vertegenwoordigt 94% van alle ondernemers in Nederland en zorgt voor bijna een kwart van alle bedrijfswinsten. Die bedrijven verdienen een goede toekomst, met of zonder hun huidige eigenaar.
De Kleinbedrijf Index is een gezamenlijk initiatief van Qredits, ONL voor Ondernemers en de Hogeschool Utrecht. De 19e editie is gebaseerd op een enquête onder 903 ondernemers in het kleinbedrijf, afgenomen tussen november en december 2025.
Jan Wietsma is eigenaar van MKB-kredietcoach B.V. en WHOA-specialist. Hij is tevens als docent managementaccounting en financiering verbonden aan Full Finance Opleidingen en co-host van de podcast AV on Air van Accountancy Vanmorgen.
