Verdienen wat je krijgt of krijgen wat je verdient. Goed onderhandelen kan het verschil maken. Tips voor salarisonderhandelingen.
Als je wilt solliciteren of een carrièresprong wilt maken, is nu de tijd aangebroken. Kantoren schreeuwen om financiële professionals en alle signalen wijzen erop dat de tekorten aan ervaren (assistent/junior) accountants en (assistent/junior) belastingadviseurs de komende tijd nog zullen aanhouden. Ook starters, net uit de collegebanken, kunnen met wat handigheid profiteren van de huidige schaarste op de arbeidsmarkt. Onderzoek van vacaturesite Jobbird liet deze week nog zien dat werkgevers geneigd zijn medewerkers meer te bieden. Meer dan de helft van de Nederlanders die dit jaar van baan zijn wisselden ging er financieel op vooruit. Vooral jongeren zien hun salaris groeien. Mooi moment dus om je huid zo duur mogelijk te verkopen. Maar hoe doe je dat?
Wie niet vraagt
Ook als je geen brutaaltje bent, kun je wat extra’s uit het vuur slepen. Uit Amerikaans onderzoek blijkt dat wie niet vraagt, overgeslagen zal worden. De onderzoekers hielden vier verschillende onderhandelingsstrategieën tegen het licht: inschikken, samenwerken, wedijveren, vermijden. Al te tam zijn bleek niet de beste manier om beter van te worden. Mensen die wedijveren, aangeven dat ze goed kunnen samenwerken en in staat zijn een open discussie te voeren, genieten de voorkeur en eindigen doorgaans met een hoger salaris. Wie zich als een beleefde maar bange kip opstelt, grijpt soms op jaarbasis naast duizenden euro’s of krijgen het nakijken.
Zie onderhandelen als een spel
Maar niet als touwtrekken. Jij wil wat, de ‘andere kant’ ook en beide moeten er beter uitkomen. Een wedstrijdelement zit dus wel in solliciteren en onderhandelen, waarbij psychologische elementen de zaak flink inkleuren. Daarbij telt niet zozeer wie er winnaar of verliezer wordt, maar ook het spel an sich. Wie zich sociaal vaardig door de wedstrijd werkt, is een goede player. Bovendien praat het met die attitude al een stuk ontspannener.
Zet jezelf goed in de etalage
Het startsalaris staat – zeker voor absolute beginners of (meestal) bij de overheid – misschien grotendeels vast. Maar als je andersoortige en toch relevante werkervaring kunt presenteren,of blijk geeft van speciale (liefst aantoonbare) vaardigheden, valt het aangeboden salaris nog wel wat op te rekken. Maak er gebruik van. Bijvoorbeeld als je tijdens je studententijd al een klant- of verkoopgericht baantje had, waarbij het aankwam op onderhandelen, overtuigen of voldoende soft skills. Realiseer je dat kantoren verschillen en de aard van het werk eveneens. Bij het ene kantoor ben je als AA een backoffice medewerker, terwijl een ander kantoor juist iemand zoekt die ook geschikt is voor relatiebeheer of veel sjoege heeft van IT of marketing.
Neem het initiatief
Vaak wachten sollicitanten beleefd tot de beoogde werkgever met een openingsbod komt. Dat geeft houvast, maar vervolgens zal het jou moeite kosten daar nog iets bovenop te praten. Schat de onderhandelingsruimte in en noem zelf een bedrag. Misschien wordt het van tafel geblazen, maar desondanks is de kans groter dat het uiteindelijke salaris daar niet al te zeer vanaf wijkt. En vervolgens moet niet jij, maar de ander moeite doen een nieuw bod neer te leggen. Vaak maakt het uit wie er tegenover je zit(ten). Een steile HR-functionaris zal vermoedelijk minder bereid zijn af te wijken van de cao-schalen dan de manager die doorheeft dat jij geknipt bent voor de job.
Soms is hoekig beter dan rond
Kom niet per se met een rond bedrag, maar wees specifieker over je gewenste salaris; bijvoorbeeld €42.500 in plaats van €40.000. Je laat zo merken dat je besef hebt van je eigen marktwaarde en je geeft je gesprekspartner de indruk dat je degelijk vooronderzoek hebt gedaan. Mocht dat niks uithalen, dan heb je al wat wisselgeld ingebouwd. Een procent of 10 vragen boven wat je als bodem in gedachten hebt, is niet absurd.
Zeker als je weet waar je over praat
Weet je dat niet en is er geen salarisindicatie, dan biedt de ABAB cao houvast. Schroom vooral ook niet om rond te vragen in je eigen netwerk, naar wat collega’s en oud-studiegenoten met vergelijkbare opleiding en ervaring verdienen.
Laat je niet teveel beïnvloeden
Teveel gebluft of te weinig terrein gewonnen? Als het niet lukt om als eerste met een voorstel te komen (bijvoorbeeld omdat er een dominante partij tegenover je zit die dagelijks met het bijltje hakt), recapituleer dan en laat dan niet teveel afsnoepen van het bedrag dat jij in je hoofd had. Over en weer beïnvloeden is de kracht van onderhandelen, dat weet ook een marktkoopman in een land waar afdingen gebruikelijk is.
Staar je niet blind op een bedrag…
Maar laat als kandidaat merken dat je de baan wilt omdat de inhoud van je werk je aanstaat of dat je dit een aantrekkelijke werkgever vindt. Jouw arbeidsvoorwaardenpakket draait behalve om pegels ook om andere arbeidsvoorwaarden, zoals studiefaciliteiten, doorgroeimogelijkheden, flexibele werktijden, een variabel inkomen op basis van omzet, een leaseauto of minder reistijd. Zeker in de spitstijd van je leven word je van dergelijk voordelen gelukkiger dan van 60 uur per week declarabele uurtjes draaien.
Yvonne Jansen is freelance redacteur van AccountancyVanmorgen en schrijft ook over geld, werk en inkomen
